选择人寿保险顾问：Agent还是Broker?

在保险行业中，只代理一家保险公司产品的保险顾问被称为代理人(Agent)；可以同时销售许多不同保险公司产品的保险顾问被称为经纪人(Broker)。

目前加拿大大型的保险公司，如Manulife,Canada Life, Sun Life 和IndustrialAlliance等基本上弃用了Agent制度，而采用Broker制度，即允许销售人员同时代理其他保险公司的产品。其主要原因一是Broker制度 不象Agent制度那样需要设点，因而降低了成本，把利益更多地让给了消费者，从而使产品更具竞争力；二是这些大保险公司都有自己的特色产品，不怕和同行 进行比较。但仍然有少数保险公司，如皇家银行保险(RBC INS)和伦敦理财(London Life)等，还在继续采用较为保守的Agent制度，即规定属下代理人不得同时销售其他保险公司的产品，并且离开公司以后不得将以前的客户带走。作为吸引人的条件，公司往往会提供新加盟的Agent一段时间的底薪，而Broker一般不会有任何底薪。

由于Agent只能代理一家公司的产品，并且这些保险公司的产品并没有绝对的竞争力，甚至产品的品种可能都不齐全，因而在销售过程中，部分Agent难免出现误导情况。主要的误导有以下几种：

一、我们的产品是最好的。以往大陆华人保险顾问不多的时候，这招挺管用，真的蒙了不少人，最出名的要数一百多人集体投诉xxx保险顾问的事件。现在大陆华人里面优秀的保险顾问遍地都是，新移民的文化素质普遍都很高，通过比较，大家会发现事实有时并非象某些Agent说的那样。

二、我们的公司是最大的。××银行保险公司的某些Agent喜欢这么说。Trick在于按照资产管理数量算，××银行集团确实是加拿大首屈一指的金融集团，但它下面的保险公司这一块，无论从其资产还是营业额来说，都只能算是加拿大的中小型保险公司。

三、我们是保险公司的雇员，服务有保障；Broker是个体户，将来服务没有保障。这一点纯属无稽之谈。不论Agent 还是 Broker，都是自雇人士，他们对保险公司和客户应负的责任都是一样的，任何失职或者不负责任的行为都有可能被吊销执照，甚至引起诉讼。以上所举的几种 行为，都有可能使散布误导言论的 Agent 被吊销执照。另外，客户购买保单以后，提供服务的顾问如果改行，或者客户觉得该顾问的服务不好，可以随时更改顾问。大型的保险公司都设有Customer Service 部门。因此不会出现买完保险以后没人管的情况。重要的是要找到一个优秀的顾问，对一生的保险有一个全面的策划。大多数家庭在不同的时期会有不同的保险需 求，买了不适合自己的保险再取消的话，多少都会有一些损失。

由此可见，选择Broker作为保险顾问应是上策。保险产品千差万别，选择不同的投资型的保险，到退休的时候，现金价值可能相差几万、十几万，甚至 几十万！通过一个Broker，顾客可以了解多家保险公司不同产品的情况，从而挑选到最适合自己的产品。而Broker由于代理的产品面广，因而给客人介 绍的时候更容易做到客观、真实。但这并不是说所有的Broker都是优秀的保险顾问，其专业背景、工作经验和敬业精神、服务态度等都各不相同。如何从一大 堆Broker里头挑选出您需要的顾问来，那就要看您的眼力了。